Мы используем куки, чтобы пользоваться сайтом было удобнее
Принять
Юридический бизнес России · Материалы для мастер-класса «Управляющий партнер» · Наталья Никольская · urbiz.pro
Все материалы мастер-класса
Материалы для мастер-класса «Управляющий партнер» · Раздел 04

Партнёрство

Восемь документов в том порядке, в каком идёт партнёрство: выбрать и проверить партнёра, провести первый разговор и переговоры, подписать договор и заранее договориться о разделе клиентов.

Документов8
Форматскрипты, оценка, шаблоны
АвторНаталья Никольская
Маршрут раздела
Документ 1 из 8Выбор партнёра
Ваши данные — подставятся в скрипты и шаблоны раздела

Данные остаются только в вашем браузере и никуда не отправляются.

4.1
Ориентиры · критерии и проверка

Выбор партнёра для юридической фирмы

По каким критериям выбирать партнёра, как проверять его в три этапа и как начать совместную работу без лишнего риска. Оценка по баллам и красные флаги — в документе 4.4.

Зачем это нужноОбъединение с неподходящим партнёром может стоить клиентов, денег и репутации — и исправлять это дольше, чем было проверять.

Три базовых критерия

1

Финансовая устойчивость

Не принесёт ли партнёр в фирму свои долги и проблемы.

  • Стабильная выручка последние 12 месяцев
  • Нет долгов по зарплатам, налогам и взносам
  • Резерв минимум на 3 месяца, прозрачная отчётность
Как проверить
  • Справка о состоянии расчётов с бюджетом
  • Разговор с бывшими сотрудниками о выплатах
  • Поиск судебных дел о долгах
  • Динамика развития за 2–3 года
2

Профессиональная репутация

Что о партнёре знают коллеги, клиенты и палата.

  • Нет дисциплинарных взысканий
  • Положительные отзывы клиентов
  • Рекомендации известных коллег
Как проверить
  • Реестр адвокатов и статус в палате
  • Профессиональные рейтинги
  • Отзывы на картах и в справочниках
  • Соцсети, профессиональные сообщества, общие знакомые
3

Совместимость ценностей

Одинаково ли вы понимаете этику, сервис и цену работы.

  • Отношение к профессиональной этике
  • Принципы работы с клиентами и ценообразование
  • Готовность к долгосрочной работе
Как проверить
  • Открытый разговор о принципах работы
  • Обсуждение сложных этических ситуаций
  • Наблюдение за работой с клиентами
  • Знакомство с командой и маркетингом

Проверка в три этапа

ЭтапЧто делаетеНа что смотрите
1. Первичный анализОткрытые источники: реестр адвокатов, ЕГРЮЛ, картотека арбитражных дел, рейтинги. Разговоры с общими знакомыми, клиентами, подрядчикамиСовпадает ли то, что вы слышите, с тем, что партнёр говорит о себе
2. Глубокая проверкаВстреча с руководителем и ключевыми сотрудниками, осмотр офиса, знакомство с внутренними процедурамиПунктуальность, подготовка к встречам, готовность показать документы и обсуждать проблемы
3. Финальная оценкаУчредительные документы, ключевые договоры — в пределах, допустимых конфиденциальностью. Отчётность, денежный поток, дебиторская задолженность, налогиОценка по чек-листу проверки партнёра — документ 4.4

Безопасный старт

Пилотный проект
  • Одно небольшое совместное дело
  • Срок 1–3 месяца — на практике лучше закладывать вдвое больше
  • Чёткое разделение ответственности
  • Минимальные финансовые обязательства
  • Возможность быстро выйти

Оцените: соблюдение договорённостей, качество работы, общение, решение проблем, финансовую дисциплину.

Постепенное углубление
ЭтапЧто делаете вместе
3–6 месОтдельные дела, взаимные рекомендации, обмен экспертизой
6–12 месРегулярный обмен клиентами, общий маркетинг, общие стандарты качества
от годаСовместные инвестиции, единая стратегия, общие системы и офис
Если нашли критический красный флаг
  • Прекратите переговоры
  • Зафиксируйте, что обнаружили
  • Не обсуждайте причины публично
  • Если партнёрство уже началось — запустите процедуру выхода и защитите информацию клиентов
Если сомнения, но не критичные
  • Откровенный разговор о проблеме
  • Дополнительный контроль и корректировка условий
  • План выхода на случай, если станет хуже
Пять правилДоверяйте, но проверяйте — даже по рекомендации друзей. Не торопитесь с выбором. Лучше работать одному, чем с неподходящим партнёром. Репутация важнее прибыли. Фиксируйте договорённости письменно.
4.2
Сценарий · 5 этапов

Первый разговор с потенциальным партнёром

Структура первой встречи на 1–1,5 часа: что выяснить на каждом этапе, как задать деликатные вопросы и как завершить разговор. Обязательные вопросы с признаками хорошего и тревожного ответа — в документе 4.3.

Цель разговораПонять, стоит ли продолжать, а не принять решение. Лучше потратить два часа на честный разговор, чем два года на неудачное партнёрство.

Начало разговора

Не так«Давайте обсудим, как будем вместе расти».
Так«[имя партнёра], спасибо, что нашли время. Идея партнёрства мне интересна, и я считаю важным с самого начала говорить честно. Предлагаю обсудить принципиальные вопросы — так мы поймём, есть ли у нас общая основа».
ЭтапМинутыЧто выяснить
1. Мотивация10–15Что привело к идее партнёрства: рост, экспертиза, финансовые трудности, нежелание работать одному? Какие задачи хочет решить? Рассматривает ли другие варианты — найм, покупку практики, слияние?
2. Финансы15–20Оборот и прибыль, сезонность, динамика. Обязательства, которые могут повлиять на партнёрство: кредиты, налоги, долги перед клиентами. Сколько готов вложить — вопрос 2 из документа 4.3
3. Экспертиза10–15Специализация, крупные дела, сильные стороны. Клиентская база: постоянные клиенты, средний чек, источники. Как поделить направления
4. Совместимость15–20Какими видит рабочие отношения? Что для него неприемлемо в работе? Как относится к риску и новому?
5. Планы10–15Что считает успехом и провалом. Сколько лет планирует практиковать, думает ли о передаче бизнеса. Результат через год — вопрос 10 из документа 4.3

Деликатные формулировки

О деньгах

Так«Понимаю, что финансовые вопросы деликатны. Но, чтобы оценить возможности партнёрства, важно понимать масштаб. Готовы назвать примерный диапазон ваших месячных доходов?»

О слабых местах

Так«У каждого есть слабые стороны. Расскажите честно, что в вашей работе получается хуже всего? Где вам нужна поддержка партнёра?»

О прошлом опыте

Так«Был ли у вас опыт партнёрства? Что получилось хорошо, что было сложно, какие выводы вы сделали?»
Сложные вопросы — задавайте осторожно
  • «Готовы ли вы к полной финансовой прозрачности: открытые доходы и расходы, совместный бюджет?»
  • «Как вы относитесь к внешнему аудиту и формальным процедурам?»
  • «Есть ли обстоятельства, которые могут повлиять на интенсивность работы: здоровье, другие проекты, семейная ситуация?»
  • «Как ваша семья относится к идее партнёрства?»

Завершение

Итог и следующие шаги

Так«Спасибо за откровенный разговор. С моей стороны: [краткая оценка совместимости]. Предлагаю каждому подумать и встретиться через неделю. Если интерес останется у обоих — я готов показать отчётность, офис, познакомить с командой и рассчитываю на такую же открытость».
ОшибкаКак выглядит
Слишком быстроПытаться обсудить всё за одну встречу
Слишком медленноБесконечно говорить о планах без конкретики
Слишком личноВыяснять подробности частной жизни
Слишком формальноПревратить разговор в допрос без человеческого контакта

Главное правило: задавайте те вопросы, ответы на которые партнёр захотел бы услышать от вас.

4.3
Вопросы · 10

10 обязательных вопросов для первого разговора

Вопросы, без которых нельзя переходить к переговорам: время, деньги, доли, разногласия, клиенты, управление, расставание и результат. К каждому — как спросить и какие ответы должны насторожить.

1. Сколько времени готовы уделять фирме?

Как спросить

Так«Давайте честно: сколько часов в неделю вы реально готовы уделять совместной фирме? И что будете делать, если понадобится больше?»
Хороший знак
  • Конкретная цифра — не меньше 40 часов в неделю
  • Понимает, что нагрузка может вырасти
  • Готов перестроить другие дела
Тревожный знак
  • «Сколько потребуется»
  • Меньше 30 часов в неделю
  • Не хочет обсуждать перераспределение нагрузки
2. Сколько денег готовы вложить?

Как спросить

Так«Партнёрство требует вложений. Какую сумму вы готовы вложить в первые полгода? Откуда эти деньги и когда они будут доступны?»
Хороший знак
  • Конкретная сумма — ориентир от 500 тысяч рублей
  • Понятный источник средств
  • Готовность к дополнительным вложениям
Тревожный знак
  • «Посмотрим, сколько потребуется»
  • Сумма меньше 300 тысяч рублей
  • Неясно, откуда деньги
3. Какую долю хотите и почему?

Как спросить

Так«Как вы видите распределение долей: поровну, по вкладу, по результатам? Обоснуйте, пожалуйста».
Хороший знак
  • Логичное обоснование
  • Готовность пересматривать доли
  • Понимает связь доли и обязательств
Тревожный знак
  • Автоматическое требование 50%
  • Не хочет обосновывать
  • Отказ от пересмотра
4. Как решаем разногласия?

Как спросить

Так«Мы не всегда будем соглашаться. Что делаем, если мнения расходятся? У кого последнее слово?»
Хороший знак
  • Готовность к компромиссу
  • Понимает, что нужен чёткий механизм
  • Согласен на внешнего посредника
Тревожный знак
  • «Всегда договоримся» без конкретики
  • Требует права вето по всем вопросам
  • Не хочет обсуждать спорные ситуации
5. Что, если амбиции разойдутся?

Как спросить

Так«Через год один захочет быстро расти, другой — сохранить как есть. Как поступим?»
Хороший знак
  • Понимает сложность ситуации
  • Готов обсуждать открыто
  • Предлагает варианты решения
Тревожный знак
  • «Такого не будет» без аргументов
  • Не хочет обсуждать сценарии
  • Перекладывает решение на вас
6. Как делим существующих клиентов?

Как спросить

Так«У каждого из нас есть клиенты. Что с ними происходит при объединении? Кто получает доход от «старых» клиентов?»
Хороший знак
  • Честно описывает свою клиентскую базу
  • Готов к справедливому разделу
  • Понимает деликатность вопроса
Тревожный знак
  • Скрывает информацию о клиентах
  • Не хочет делиться доходом
  • Преувеличивает ценность своей базы
7. Кто занимается управлением?

Как спросить

Так«Планёрки, найм, финансы, отчётность — кто за что отвечает?»
Хороший знак
  • Готов брать управленческие задачи
  • Понимает объём этой работы
  • Предлагает конкретное распределение
Тревожный знак
  • «Как-нибудь разберёмся»
  • Не хочет заниматься управлением
  • Хочет только «интересную» юридическую работу
8. Кто работает с проблемными клиентами?

Как спросить

Так«Конфликтные клиенты, долги, претензии — кто этим занимается? Как делим неприятные обязанности?»
Хороший знак
  • Готов к неприятной работе
  • Понимает, что проблемы неизбежны
  • Справедливое распределение
Тревожный знак
  • «У меня таких клиентов не бывает»
  • Перекладывает проблемы на вас
  • Нереалистичные ожидания
9. Как расстаёмся без войны?

Как спросить

Так«Если решим расстаться — как делим активы, клиентов, обязательства? Кто остаётся в офисе? Как оцениваем доли?»
Хороший знак
  • Спокойно обсуждает расставание
  • Понимает, что нужны чёткие механизмы
  • Готов к справедливому разделу
Тревожный знак
  • «Зачем об этом думать?»
  • Эмоциональная реакция на тему
  • Не хочет обсуждать раздел
10. Каких результатов ждём через год?

Как спросить

Так«Давайте назовём цифры: оборот, прибыль, число сотрудников через 12 месяцев. Что считаем успехом, а что провалом?»
Хороший знак
  • Конкретные и реалистичные цифры
  • Понятные критерии успеха
  • Готовность отвечать за результат
Тревожный знак
  • Размытые формулировки
  • Нереалистичные ожидания
  • Не берёт ответственность
Документ 1 из 8Выбор партнёра
4.4
Оценка · 20 критериев и вето

Чек-лист проверки партнёра

Оцените кандидата по 20 критериям в четырёх блоках — итоговый балл с весами посчитается сам. Красные флаги работают как вето: один найденный флаг означает отказ.

Сначала — о себеПрежде чем оценивать партнёра, честно пройдите эти пункты о себе и самодиагностику мастер-класса.
Профессиональная репутация · вес 25% · —
1. Репутация на рынке1–5
2. Практический опыт1–5
3. Финансовая устойчивость1–5
4. Клиентская база1–5
5. Этические принципы1–5
Личные качества · вес 30% · —
6. Честность и открытость1–5
7. Стрессоустойчивость1–5
8. Общение1–5
9. Конфликтность1–5
10. Надёжность1–5
Совместимость целей · вес 25% · —
11. Видение развития1–5
12. Амбиции1–5
13. Готовность вкладывать1–5
14. Время на фирму1–5
Управленческая совместимость · вес 20% · —
15. Стиль решений1–5
16. Делегирование1–5
17. Ответственность1–5
18. Компромиссы1–5
19. Лидерство1–5
20. Готовность к развитию1–5
Красные флаги — правило вето

Один критический флаг — отказ, какими бы ни были баллы.

Этика и закон
Деньги
Репутация
Поведение в переговорах
— из 5
Оцените все 20 критериев
Как считается итог

Итог = репутация × 0,25 + личные качества × 0,30 + цели × 0,25 + управление × 0,20, где по каждому блоку берётся средний балл.

ИтогРешение
4,5–5,0Отличный партнёр — можно начинать
4,0–4,4Хороший партнёр — проработайте слабые места
3,5–3,9Сомнительно — много рисков, нужны дополнительные гарантии
3,0–3,4Не рекомендуется — лучше искать другого
меньше 3,0Не подходит — откажитесь
4.5
Сценарий · 8 этапов

Сценарий переговоров о партнёрстве

Вторая, детальная встреча, когда интерес есть у обоих: подготовка, порядок обсуждения и хронометраж. Вопросы первой встречи — в документах 4.2 и 4.3.

До встречи
  • Изучите партнёра по открытым источникам — документ 4.1
  • Поговорите с 2–3 общими знакомыми
  • Подготовьте свои вопросы — документ 4.3
  • Определите свои «красные линии»
Что подготовить
  • Короткую презентацию своих возможностей, 3–5 слайдов
  • Описание клиентской базы — без нарушения конфиденциальности
  • Набросок бизнес-плана совместной фирмы
  • Проект распределения ролей

Начало переговоров

Так«[имя партнёра], спасибо за встречу. Я вижу потенциал для партнёрства, но давайте честно обсудим все принципиальные вопросы: ваши возможности, мои, общее видение, роли и то, как будем принимать решения. Согласны?»
ЭтапМинутыЧто обсуждаем
Возможности партнёра30«Какие самые крупные дела за последний год? Сколько постоянных клиентов? Как оцениваете свои управленческие навыки?»
Ваши возможности20Опыт и специализация, клиенты, финансы, связи и репутация. «Я готов вкладывать не только деньги, но и время и репутацию»
Общее видение40Какую фирму строим: камерную на 5–7 человек или растём до 20+? Специализация или широкий профиль? Результаты через год и три года, оборот, прибыль, культура
Роли30Кто ведёт финансы, крупных клиентов, администрирование, привлечение клиентов, новые направления. Как делим дела и кто отвечает за качество
Деньги45Стартовые вложения — офис, оборудование, первые зарплаты, ориентир [сумма]. Как вкладываемся и делим прибыль, что делаем в убыточный месяц, что со «старыми» клиентами
Решения25До какой суммы каждый решает сам, что только вместе, как выходим из спора — схема решений, документ 3.8
Расставание20Кто остаётся в фирме, как оценивается доля, сроки расчётов, раздел активов и клиентов, бренд, неконкуренция — документы 4.7 и 4.8
Итоги15«Давайте зафиксируем, о чём договорились». Следующие шаги и контрольные точки

Полный сценарий — около четырёх часов, его удобно разделить на две встречи.

Завершение

Так«Предлагаю неделю на размышления, затем встречаемся и принимаем решение. Если двигаемся дальше — через месяц подписываем предварительные договорённости, через два месяца запускаемся».
4.6
Фразы · 10 ситуаций

10 фраз для сложных переговоров

Что отвечать, когда потенциальный партнёр требует большую долю, не хочет вкладывать, избегает разговора о расставании или давит. К каждой фразе — почему она работает.

1. Требует большую долю

Партнёр говорит: «Я должен получать 60%, у меня больше опыта»

Ваш ответ

Так«Я уважаю ваш опыт. Давайте честно посчитаем вклады: деньги, время, клиенты, репутационные риски — и придём к справедливому решению. Согласны на такую оценку?»

Почему работает: Эмоциональное требование переводится в плоскость фактов.

2. Не хочет вкладывать деньги

Партнёр говорит: «Зачем мне вкладывать, если я привожу клиентов?»

Ваш ответ

Так«Понимаю вашу логику. Но партнёрство — это общие риски и вложения. Если вы не готовы вкладывать, предлагаю другую схему: вы работаете как ключевой специалист с высоким процентом. Это тоже достойный вариант».

Почему работает: Вы даёте альтернативу и не принуждаете к партнёрству.

3. Избегает разговора о расставании

Партнёр говорит: «Зачем сразу думать о плохом?»

Ваш ответ

Так«Я тоже настроен на успех. Но ясные правила расставания укрепляют партнёрство: когда понятно, как разойтись цивилизованно, проще открыто обсуждать проблемы».

Почему работает: Неприятная тема показана с полезной стороны.

4. Не отдаёт своих клиентов

Партнёр говорит: «Моих клиентов я никому не отдам — они идут ко мне лично»

Ваш ответ

Так«Понимаю. Предлагаю так: клиенты, которых вы ведёте сейчас, остаются за вами год, доход от них — ваш. Новые клиенты сразу общие. Через год пересматриваем. Подходит?»

Почему работает: Вы признаёте его права, но ставите срок.

5. Не может решиться

Партнёр говорит: «Мне нужно ещё подумать, может, через месяц»

Ваш ответ

Так«Решение серьёзное, но затягивание вредит обоим. Предлагаю две недели на размышления, затем встречаемся и решаем. Если вы не готовы — это тоже нормальный ответ».

Почему работает: Вы даёте время, но с чёткой рамкой.

6. Не хочет заниматься управлением

Партнёр говорит: «Я буду вести только юридическую работу, администрирование — не моё»

Ваш ответ

Так«Понимаю, юридическая работа интереснее. Но в партнёрстве нет «благородной» и «чёрной» работы: либо делим обязанности поровну, либо нанимаем администратора за общий счёт».

Почему работает: Вы обозначаете принцип справедливости.

7. Требует права вето на всё

Партнёр говорит: «Ни одно решение без моего согласия!»

Ваш ответ

Так«Это остановит работу фирмы: срочное решение, а вас нет на связи. Предлагаю так: текущие вопросы до определённой суммы каждый решает сам, стратегические — только вместе, и прописываем порядок для спорных случаев».

Почему работает: Вы показываете, что полный контроль невозможен на практике.

8. Размывает обязательства

Партнёр говорит: «Буду помогать, сколько смогу»

Ваш ответ

Так«„Сколько смогу“ — это не партнёрство. В партнёрстве есть конкретные обязательства. Если вы к ним не готовы, можно начать как консультант — в этом нет ничего плохого».

Почему работает: Вы отделяете партнёрство от других форм сотрудничества.

9. Называет условия жадными

Партнёр говорит: «Вы думаете только о деньгах! Разве дружба не важнее?»

Ваш ответ

Так«Именно потому, что я ценю наши отношения, предлагаю всё честно обсудить. Партнёрства чаще всего распадаются из-за недоговорённостей о деньгах. Ясные финансовые правила сохраняют дружбу».

Почему работает: Вы показываете, что заботитесь об отношениях.

10. «У меня всегда всё получалось»

Партнёр говорит: «С партнёрами у меня никогда не было проблем»

Ваш ответ

Так«Отлично, значит, у вас есть опыт успешного партнёрства и вы знаете цену чётким договорённостям. Расскажите, как вы раньше решали спорные вопросы?»

Почему работает: Вы используете его слова и просите конкретики.

4.7
Шаблон договора · 9 разделов

Договор партнёрства

Шаблон договора о совместной деятельности: предмет, вклады и доли, ведение дел, деньги, ответственность, выход, споры. Впишите стороны, доли и пороги — они подставятся в текст. Скачайте в Word и отдайте на проверку юристу.

Это основа для обсуждения, а не готовый документШаблон помогает договориться о главном: вклады, доли, роли, деньги, выход. Юридическая форма зависит от того, как вы работаете: ООО, адвокатское образование, простое товарищество — у адвокатов свои ограничения. Перед подписанием договор должен проверить юрист.
Данные для договора

Название практики берётся из данных вверху раздела.

Договор о совместной деятельности

г. [город] «___» __________ 20__ г.

[ФИО первого партнёра], [паспортные данные], — «Первый партнёр», и [ФИО второго партнёра], [паспортные данные], — «Второй партнёр», заключили настоящий договор о совместной деятельности по ведению юридической практики.

1. Предмет договора
  • 1.1. Партнёры объединяют усилия для ведения совместной юридической практики под наименованием «[название фирмы]».
  • 1.2. Виды деятельности: правовое консультирование физических и юридических лиц; представительство в судах; составление правовых документов; сопровождение сделок; [дополнить].
  • 1.3. Срок действия — __ лет с возможностью продления по соглашению сторон.

Комментарий: чётко определите виды деятельности — это избавит от споров, входит ли конкретная работа в совместную практику.

2. Вклады и доли
  • 2.1. Первый партнёр вносит: денежные средства [сумма] руб.; офисное помещение [адрес, описание]; оборудование [перечень]; клиентская база [N] клиентов; [иное].
  • 2.2. Второй партнёр вносит: денежные средства [сумма] руб.; оборудование [перечень]; клиентская база [N] клиентов; профессиональные навыки в области [направление].
  • 2.3. Общая стоимость вкладов — [сумма] руб.
  • 2.4. Доли: Первый партнёр — __%, Второй партнёр — __%.

Комментарий: описывайте вклады максимально конкретно: «связи и репутацию» нужно расшифровать. Доли не обязаны быть поровну — они могут соответствовать вкладам.

3. Ведение общих дел
  • 3.1. Общие дела ведутся [совместно / одним из партнёров — ФИО / по сферам ответственности].
  • 3.2. Первый партнёр отвечает за: финансовое планирование и учёт, административное управление, работу с крупными клиентами, [дополнить]. Второй партнёр отвечает за: новые направления, работу с сотрудниками, маркетинг и привлечение клиентов, [дополнить].
  • 3.3. Единолично, в пределах своей компетенции, партнёр решает: текущие вопросы с расходами до __ руб., вопросы курируемых направлений, текущую работу с клиентами. Только совместно: расходы свыше __ руб., найм и увольнение сотрудников, изменение цен, договоры сроком более года, новые направления.
  • 3.4. Разногласия разрешаются в порядке, установленном разделом 8.
4. Финансовые отношения
  • 4.1. Доходы от совместной деятельности поступают на общий счёт, расходы покрываются из общих средств, прибыль распределяется пропорционально долям.
  • 4.2. Ведётся единая отчётность; каждый партнёр имеет доступ к финансовой информации; отчёт о результатах составляется ежемесячно.
  • 4.3. Доходы от клиентов, привлечённых до заключения договора, остаются у привлёкшего партнёра в течение __ месяцев, после чего такие клиенты считаются общими. Новые клиенты являются общими.

Комментарий: этот раздел чаще всего становится камнем преткновения — проговорите его подробно.

5. Ответственность
  • 5.1. Каждый партнёр отвечает за качество своей работы, сохранение конфиденциальной информации, соблюдение профессиональной этики и действия в пределах своих полномочий.
  • 5.2. По общим обязательствам, претензиям клиентов к качеству общих услуг и налоговым обязательствам партнёры отвечают [солидарно / иначе — определить с учётом формы объединения].
  • 5.3. Каждый партнёр страхует профессиональную ответственность или участвует в резервном фонде; минимальная сумма — [сумма] руб.; расходы относятся на общие.
6. Конфиденциальность и конкуренция
  • 6.1. Партнёры соблюдают адвокатскую тайну (для адвокатов) и конфиденциальность, не разглашают сведения о клиентах и их делах, не используют общую информацию в личных целях.
  • 6.2. В период действия договора партнёры не ведут аналогичную деятельность вне партнёрства, кроме случаев, письменно согласованных сторонами.
7. Выход из партнёрства
  • 7.1. Основания: желание партнёра — с уведомлением за 3 месяца; нарушение существенных условий; невозможность исполнять обязанности; смерть или недееспособность партнёра.
  • 7.2. Добровольный выход: письменное уведомление за 3 месяца, оценка доли независимым оценщиком, выплата стоимости доли в течение 6 месяцев, передача дел и клиентов. Принудительный выход: уведомление о нарушении, 30 дней на устранение, при неустранении — исключение с выплатой [70]% стоимости доли.
  • 7.3. Раздел активов: денежные средства — пропорционально долям; недвижимость и оборудование — остаются у внёсшего партнёра либо продаются или оцениваются; клиентская база — по приложению № 1.
  • 7.4. В течение 12 месяцев после выхода партнёр не работает с клиентами партнёрства, не переманивает сотрудников и не использует наработки партнёрства. За нарушение — штраф [сумма] руб.

Комментарий: мягкие условия выхода — залог цивилизованного расставания.

8. Разрешение споров
  • 8.1. Споры решаются переговорами в течение 7 дней. При недостижении согласия стороны обращаются к медиатору, выбранному по взаимному согласию; расходы на медиацию делятся [поровну / пропорционально долям]. Общий срок досудебного урегулирования — 30 дней.
  • 8.2. Неурегулированные споры рассматриваются [суд — определить подсудность]. Применяется российское право. Каждая сторона несёт свои расходы на представителей.
9. Заключительные положения
  • 9.1. Изменения вносятся только письменно по соглашению сторон.
  • 9.2. Форс-мажор: изменение законодательства о юридической деятельности, обстоятельства непреодолимой силы; [порядок действий].
  • 9.3. Договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу.

Приложения: № 1 — порядок раздела клиентской базы (документ 4.8); № 2 — положение о премиях; № 3 — обязанности партнёров.

Первый партнёр: ____________ / [ФИО первого партнёра]    Второй партнёр: ____________ / [ФИО второго партнёра]

4.8
Механизм и шаблон соглашения

Механизм раздела клиентской базы

Как заранее договориться, чьи клиенты чьи, и спокойно разойтись, если партнёрство закончится: три категории клиентов, порядок решения, письма клиентам, компенсации и шаблон соглашения. Это приложение № 1 к договору партнёрства.

Зачем договариваться заранееРаздел клиентов — самая болезненная тема при расставании. Пока партнёры месяцами спорят, клиенты уходят к другим юристам.

Личные

Остаются у того, кто привёл.

  • Пришли до создания партнёрства
  • Пришли через личные связи партнёра
  • Обращаются к одному конкретному партнёру

Общие

Делятся по соглашению.

  • Пришли через рекламу фирмы
  • Обратились в фирму, а не к юристу
  • Работают с несколькими специалистами
  • Договор заключён с фирмой

Спорные

Решение по каждому отдельно.

  • Привёл один, ведёт другой
  • Работают с фирмой больше двух лет
  • Фирма много вложила в отношения
  • Клиент ещё не сделал выбор
ШагЧто делаете
1. СписокВсе клиенты: наименование, дата первого обращения, кто привлёк, кто ведёт сейчас, объём работ за год, потенциал
2. КатегорииКаждого клиента — в одну из трёх категорий. Если не согласны — клиент автоматически «спорный». Обсуждение каждого протоколируется
3. СпорныеКто больше работал с клиентом за год? Чьи навыки для него критичны? С кем лучше контакт? Кто обеспечит лучший сервис?

Передача клиентов

Письмо «личному» клиенту

Так«Уважаемый [имя]! С [дата] наше партнёрство с [ФИО] прекращается. Ваши дела продолжит вести [имя партнёра]. Вы можете продолжить работу с ним или выбрать другого юриста».

Письмо «общему» клиенту

Так«Уважаемый [имя]! Наша фирма прекращает работу. Предлагаем выбрать, с кем из партнёров продолжить сотрудничество: [вариант А] или [вариант Б]. Вы также можете выбрать любого другого юриста».
Передача дел
  • Полный пакет документов — в течение 5 рабочих дней
  • Устная передача с участием клиента
  • Акт приёма-передачи
  • Уведомление суда о смене представителя
  • Долги клиента остаются за тем, кто его получил; предоплата передаётся вместе с клиентом; незавершённая работа оплачивается пропорционально
Если клиент не выбирает
  • Клиента ведёт тот, кто больше с ним работал
  • Если поровну — соглашение или жребий
  • Можно предложить совместное ведение
  • Компенсация: получивший клиента платит другому 25% гонораров за первый год, не больше 100 000 ₽ на клиента; если клиент выбрал сам — не платится

Соглашение о разделе клиентской базы

При прекращении партнёрства между [ФИО] и [ФИО] клиентская база распределяется следующим образом.

Клиенты первого партнёра

1. [клиент] — основание: [привлечён до партнёрства / личные отношения / специализация]
2. ____________

Клиенты второго партнёра

1. [клиент] — основание: [привлечён до партнёрства / ведёт дела 2 года / выбор клиента]
2. ____________

Клиенты на выбор

1. [клиент] — решение клиента до [дата]
2. ____________

Финансовые обязательства

Задолженность клиентов остаётся за партнёром, получившим клиента. Предоплаты передаются вместе с клиентом. Компенсации выплачиваются по [пункт договора].

Сроки

Уведомление клиентов — до [дата]. Передача документов — до [дата]. Расчёты — до [дата].

Подписи сторон: ____________ / ____________

Можно
  • Сообщать клиентам о прекращении партнёрства
  • Предлагать продолжить работу
  • Передавать документы и материалы дел
  • Рекомендовать коллег, включая бывшего партнёра
Нельзя
  • Скрывать от клиентов прекращение партнёрства
  • Переманивать клиентов неэтичными способами
  • Очернять бывшего партнёра
  • Использовать конфиденциальную информацию против партнёра
Для адвокатовВыбор адвоката — право доверителя. Условия о компенсациях за переход клиентов сверьте с правилами профессиональной этики.
Все разделы пройдены

Домашнее задание

Выберите один план на 90 дней — «Иду один», «Ищу партнёра» или «Укрепляю позиции».

К заданиямКо всем материалам

Каждый документ можно сохранить в PDF или скачать в Word — кнопки под его заголовком. В Word попадают ваши данные.